产品市场匹配领导一代

文章
2020年10月14日

作者:Marcus Erlano,第一圈销售主管

你如何建立一个引导机器,不断地将符合市场需求的产品导入你的销售漏斗中? 没有一刀切的解决方案,但经验会显示出方法的相似性.


你开始获得一些客户,目前正在等待市场验证. 你观察他们使用你产品的势头. 你问 为什么 你看到的最微小的移动. 在某些时候,你可能已经找到了客户群体的圣杯—— 产品适应市场.


你开始考虑扩大规模,并开始梦想下一个转折点. 当你的微品牌能够免费获得一半的客户时,你就会开始考虑ARR为1亿美元的问题. 你也开始想要花多长时间才能到达那里.


各种想法都疯了. 想要尝试不同事物的渴望是不可抑制的. 加速前进是很诱人的, 然而, 你需要停下手头的工作,分析眼前的信息.


让葡京线路检测中心网址从定义开始 产品适应市场.


创业公司对这个术语很熟悉, 但如果你偶然发现了这篇文章,却从未听说过它, 你会发现这是一个非常有创意的行业术语. 你需要理解的第一件事是,“使产品符合市场需求”在公司的生命周期中有很大的差异. 在2018年被认为符合市场需求的产品在2020年可能不会出现这种情况. 找到适合市场的产品的方法是一个迭代的过程,需要不断的重新发现.


当我开始第一圈时,目标市场是有过桥融资需求的中小企业. 简单明了——这就是我的团队的目标客户类型. 葡京线路检测中心网址遇到了许多下游的挑战,这些挑战促使葡京线路检测中心网址尝试改善产品供应和最大化分销渠道. 在纸上, 新加入的客户数量和原始金额看起来不错,但有潜在的问题表明,葡京线路检测中心网址没有瞄准产品市场匹配的线索. 葡京线路检测中心网址有很多一次性使用的客户, 他们是拖欠付款的客户,葡京线路检测中心网址已经收到了一些糟糕的CX报告.


这让葡京线路检测中心网址能够以一种更有针对性和更集中的方式来看待潜在客户的产生和销售. 葡京线路检测中心网址对细分市场进行了更深入的挖掘,发现产品市场符合对增长最低的厌恶. 过去6个月, 葡京线路检测中心网址成立了一个团队,进行海外勘探,并改进了葡京线路检测中心网址的入站铅鉴定方法. 现在,葡京线路检测中心网址也在运用所学来改进内容管理和葡京线路检测中心网址的在线申请流程. 所有的活动都是为了获取和转化优质的客户.


让葡京线路检测中心网址继续到理想的客户档案和买家角色. 这些概念是产品市场匹配的关键.


成功地确定“理想的客户档案”和“买家角色”是有针对性和集中的潜在客户生成的关键. 一个好的销售模型应该使用理想的客户档案来确定目标公司类型和目标人员的买家角色. 


假设你在运输和物流行业,你的理想客户档案是 有大客户并经历季节性订单激增的企业. 你的其中一个买家角色很可能是 年轻的, 独立企业家,喜欢接受所有订单,并立即满足客户的需求. 了解这些之后, 然后你将注意力转移到哪里是找到这些公司和这些人的最佳地点.


你应该, 首先,也是最重要的, 明确说明你希望瞄准哪些公司,你应该向哪些人推销. 不知道这些就像向月亮射击,希望你能在正确的地方着陆. 对你的目标人物和角色有清晰的认识,可以让你深思熟虑地采取行动. 这些指导你的领导生成活动. 它驱动着通讯信息、广告、媒体内容和登陆页面. 作为一种战略,这允许葡京线路检测中心网址选择葡京线路检测中心网址的客户,而不是相反.


如何构建 ICP -理想的客户档案? 首先,需要确定的基本特征如下:

  • 公司规模, 理想的交易规模和利润率是多少,才能使公司负担得起葡京线路检测中心网址的产品?
  • 行业, 哪些行业建议适合葡京线路检测中心网址产品提供的使用模式?
  • 地理, 是否有葡京线路检测中心网址不迎合的地区?
  • 合法性, 与某些商业类型做生意有法律限制吗?
  • 产品的局限性, 葡京线路检测中心网址的产品能保证满足客户的需求吗?


了解这些可以让你准确地了解你想要服务的人.


我提供了一个有5个特征的样本,但列表没有最小或最大值. 一开始就有5个就够了. 您可以在此基础上发现更多的特性. 然后,您可以使用您设置的预定义特征来限定或取消引线.


更深入的观察 BP -买方角色; this is a romantic visualisation of the person that best represents your customers - based on motivators, 目标和挑战. 他可能是一个半虚构的人物,葡京线路检测中心网址亲切地称他为约翰 一个利润驱动的商人,他热衷于接手更多需要快速获得现金的项目. 了解这些可以让你创建销售脚本, 创建最适合你的买家角色的内容和分配正确的资源.


使用这些概念可能会遇到的挑战之一,包括排除不符合理想客户档案的潜在客户. 它需要一种心态的改变,即不理想的客户档案最终将无法盈利.


为了更多地了解人物角色,并与目标受众进行良好的沟通, 点击这里.


另一个挑战是假装这看起来很容易——直到复杂的事情开始显现出来. 每次都会出现一个新的特征或一个职位头衔, 改变配置文件或添加人物角色的诱惑出现了. 不要陷入寻找差异的陷阱——相反,要寻找相似点.


综上所述,使用以下简单的步骤来实现产品的市场匹配:


  1. 对贵公司现有的客户群进行分析. 创建一个理想客户的列表——他们通常是那些拥有标准销售周期并且通常对你的产品感到满意的人.
  2. 研究并了解你理想的客户概况. 整理公司数据和访谈,找出他们的JTBD - 有待完成的工作 以及他们的产品使用行为.
  3. 找出你的买家角色. 找出谁做的决定以及如何得到一个. 决策者的意识水平是多少?他们如何获取信息?
  4. 重新审视你当前的领导培养计划. 调整资源, 渠道, 为理想的客户和买家提供相关信息和沟通.


深思熟虑的食物: 你的主要工具应该是你的客户,你面对客户的团队成员和你的客户关系管理. 它们允许您使用信息来寻找他们如何访问和消费您的产品的趋势. 这些信息,反过来,成为你产生高质量,产品市场匹配的指南.


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